三步走戰(zhàn)略上演國際范
與其它跨國能源化工公司一樣，中國石化一直高度重視潤滑油業(yè)務(wù)的國際化發(fā)展，在潤滑油業(yè)務(wù)板塊實(shí)行專業(yè)化重組，建立潤滑油專業(yè)化公司后，中國石化潤滑油國際化戰(zhàn)略迅速確立，成立了中國石化潤滑油公司國際市場部，并制定了三步走的發(fā)展計(jì)劃。第一步是重點(diǎn)開拓亞太市場，第二步是實(shí)現(xiàn)海外建廠，第三步是逐步建立起全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
2004年，中國石化潤滑油首先進(jìn)入了東南亞市場，借助相互熟悉、文化相近等條件，很快打開了局面。而不久，他們也在大洋洲也收獲了豐碩的成果。
中國石化潤滑油憑借品質(zhì)優(yōu)勢在澳大利亞打開市場，自2009年以礦用油為切入點(diǎn)成功進(jìn)入澳大利亞礦業(yè)系統(tǒng)以來，SINOPEC潤滑油已為澳大利亞多家礦業(yè)公司提供潤滑油產(chǎn)品，其中以高檔產(chǎn)品為主。在發(fā)揮經(jīng)銷商地區(qū)人脈優(yōu)勢的同時(shí)，中國石化潤滑油公司也積極幫助經(jīng)銷商配套服務(wù)中資企業(yè)，形成了更為密切的產(chǎn)銷合作關(guān)系。SINOPEC潤滑油良好的發(fā)展前景也促使經(jīng)銷商不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，聘請資深經(jīng)理人加盟營銷團(tuán)隊(duì)，并積極參加布里斯班卡車展等當(dāng)?shù)赜杏绊懙纳鐣?huì)活動(dòng)，進(jìn)一步提升SINOPEC潤滑油的市場影響力。與此同時(shí)，SINOPEC車用油正積極推廣覆蓋到澳大利亞、墨爾本等一線城市。
而在新西蘭，SINOPEC潤滑油全面進(jìn)入當(dāng)?shù)仄扌袠I(yè)，迅速成為新西蘭市場廣為人知的潤滑油品牌。“我們當(dāng)中，現(xiàn)在有六成以上都知道SINOPEC潤滑油這個(gè)品牌。”在一家新西蘭汽修店，一名顧客對SINOPEC潤滑油營銷人員這樣說。近年來，憑借優(yōu)秀的品質(zhì)和真誠的合作，中國石化潤滑油海外業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)擴(kuò)展覆蓋了全球50多個(gè)國家和地區(qū)，年增長率長期保持了兩位數(shù)字的增長，讓中國潤滑油產(chǎn)品盡展國際“范兒”。
從“做貿(mào)易”進(jìn)入“做市場”
起初進(jìn)入國際市場，中國石化潤滑油業(yè)務(wù)僅僅是產(chǎn)品“走出去”，隨著海外版圖的擴(kuò)展，營銷“走出去”進(jìn)入議事日程，更多的銷售人員走向海外，深耕市場，尋求更大的市場機(jī)遇。
2011年，中國石化潤滑油公司明確，必須加快從做貿(mào)易向做營銷、做市場轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，推動(dòng)SINOPEC潤滑油進(jìn)入海外營銷運(yùn)作階段。
在向越南和中東市場派駐銷售業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上，2012年，中國石化潤滑油公司先后向馬來西亞、印度尼西亞、澳大利亞和南美、非洲5個(gè)區(qū)域市場派駐人員，使海外營銷力量進(jìn)一步增強(qiáng)。按照區(qū)域劃分和產(chǎn)品劃分的分網(wǎng)銷售思路，一方面引入實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商，一方面積極扶植經(jīng)營理念與SINOPEC潤滑油相吻合的市場型經(jīng)銷商，引入競爭機(jī)制。
2014年初，新一批海外市場派駐人員進(jìn)行了緊張的培訓(xùn)，他們來自中國石化潤滑油公司的各個(gè)單位和部門，即將奔赴各個(gè)國家一試身手。而原海外派駐人員將回國充實(shí)到企業(yè)的各個(gè)崗位上去，派駐人員的不斷更新也在某種程度上提升著企業(yè)的國際化程度。
走向海外一體化運(yùn)營
“海外生產(chǎn)、海外銷售”一直是中國石化潤滑油公司孜孜以求的目標(biāo)，這也是更有效率的海外市場擴(kuò)展方式。
新加坡是全球第三大石油產(chǎn)業(yè)鏈基地，擁有豐富的潤滑油基礎(chǔ)油及添加劑資源。選擇海外產(chǎn)銷基地的目光落在了新加坡。2013年7月11日，中國石化潤滑油新加坡工廠竣工投產(chǎn)，中國第一家海外潤滑油工廠由此誕生。這也是中國石化煉化業(yè)務(wù)板塊第一個(gè)海外直接投資建設(shè)的項(xiàng)目。中國石化潤滑油公司總經(jīng)理宋云昌在接受記者采訪時(shí)表示，面對國際市場對中國潤滑油產(chǎn)品不斷增長的需求，中國石化潤滑油公司將采取多種方式，進(jìn)一步完善中國石化潤滑油的供應(yīng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在海外市場上真正建立起潤滑油投資、生產(chǎn)、營銷、管理一體化的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品貿(mào)易到品牌和技術(shù)輸出的根本轉(zhuǎn)變，在國際潤滑油界努力打造中國制造到中國創(chuàng)造的發(fā)展樣本。
中國石化潤滑油新加坡工廠投產(chǎn)后，產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)供應(yīng)大洋洲和東南亞市場，成為中國石化潤滑油面向亞太地區(qū)客戶的生產(chǎn)中心、服務(wù)中心和物流中心，極大地提升了市場保供和服務(wù)響應(yīng)能力。目前，該基地正進(jìn)一步擴(kuò)量上產(chǎn)，以充分發(fā)揮自身效能。隨著中國重型機(jī)械、汽車等制造業(yè)快步走向海外，該基地也將為它們的海外發(fā)展提供更優(yōu)質(zhì)的潤滑配套服務(wù)。
不僅如此，中國石化潤滑油公司還以船用油入手，進(jìn)入全球海洋運(yùn)輸市場。
資源全球化、產(chǎn)品國際化和營銷本地化，這是當(dāng)前國際化市場競爭下企業(yè)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局的方向，而全力打造世界一流的中國石化潤滑油公司正努力從技術(shù)研發(fā)到產(chǎn)品制造，從物流運(yùn)輸?shù)戒N售網(wǎng)絡(luò)，全面盤活國際化這盤“棋”。顯而易見，潤滑油品牌是跨國能源公司在市場上的形象代表，在中國石化“走出去”的路線圖中，SINOPEC潤滑油將繼續(xù)承擔(dān)著傳播和樹立中國石化形象的獨(dú)特的探路者角色。